A Coca-Cola FEMSA passou de uma pequena empresa de cervejas fundada em Monterrey, México, em 1890, para se tornar a empresa de bebidas com o maior volume de vendas em nível mundial da franquia Coca-Cola, liderando a indústria global de bebidas, vendas minoritárias, logística e distribuição. Ao longo de várias décadas, a Coca-Cola FEMSA tem conseguido colocar suas peças estrategicamente para construir uma força de vendas não apenas focada em vender produtos, mas também em criar relacionamentos profundos e duradouros e converter-se no conselheiro de confiança de seus parceiros mais importantes: os licitantes.
Sua estratégia comercial com a Yalo é o exemplo claro da importância que representa para a embotelladora exponenciar suas relações com os licitantes. Com a Yalo, a Coca-Cola FEMSA construiu, desde o início, um negócio de comércio conversacional de um bilhão de dólares em apenas um ano e tem um alcance de mais de 1 milhão de clientes que vendem produtos Coca-Cola por meio do WhatsApp, utilizando a Yalo, e estão crescendo rapidamente.
Atualmente, mais de 15% das encomendas da Coca-Cola FEMSA passam pela Yalo, um número que não deve aumentar.
Perspectiva a longo prazo
Para a maioria dos latino-americanos, as lojas da esquina são muito mais do que uma loja. Apesar de ter acesso a diversas opções para realizar suas compras, nenhuma delas oferece o nível de familiaridade das lojas de esquina; milhões de lojas no México geram oportunidades de emprego local, proporcionam independência econômica e desempenham um papel essencial na economia dos países.
A Coca-Cola FEMSA atende a mais de 2 milhões de lojas na América Latina e seu modelo de negócio garante que seus representantes de vendas visitem cada uma de suas lojas e levantem pedidos a cada semana. Os representantes de vendas desempenham um papel crítico dentro do modelo, pois, por meio de sua consultoria, orientação e conselhos, capacitam os licitantes a tomarem as melhores decisões sobre a restauração de produtos. Graças à confiança que a força de vendas construiu com as licitações, esses representantes de vendas se converteram no principal músculo de distribuição da Coca-Cola FEMSA.
Escalar o modelo de negócio
Apesar do sucesso, a Coca-Cola FEMSA percebeu que seu modelo de vendas presenciais criava limitações físicas para escalar seu negócio, pois os representantes de vendas só podiam visitar uma determinada quantidade de lojas todos os dias, o que limitava seu rendimento, especialmente quando abrangia vários territórios.
Para resolver isso, a Yalo potencializou seu modelo de Ruta al Mercado ou Route to Market, digitalizando as relações com seus licitantes usando o Comercio Conversacional. O objetivo era claro: ajudar seus representantes de vendas a aumentar sua produtividade, eliminando as limitações físicas que enfrentavam durante as visitas e mantendo antes de tudo os relacionamentos com seus clientes, garantindo a recorrência de seus pedidos.
Uma transformação digital de sucesso
Em contraste com as estratégias de outras empresas para digitalizar suas operações, a Coca-Cola FEMSA entendeu que os aplicativos ou portais digitais não eram o canal adequado para as licitações. Existem diversos fatores que limitam o uso desses canais, mas o mais importante para a empresa foi descobrir que esses canais não fomentavam as conversas e perdiam o pilar mais importante que os licitantes haviam conseguido nos últimos 130 anos: o relacionamento e a confiança que os licitantes desenvolveram com os representantes de vendas.
Como resultado, a Coca-Cola FEMSA ampliou seu panorama, fortaleceu sua visão omnicanal e elevou a outro nível suas relações com os licitantes. A solução: associar-se à Yalo para criar um canal de Comércio Conversacional no WhatsApp.
Na América Latina, 84% do tempo que os usuários passam vendo seu celular, o fazem em canais de mensagens instantâneas e o WhatsApp é o canal que predomina. Os usuários usam o WhatsApp como o principal meio de comunicação com sua família, amigos e outros negócios. A partir disso, a Coca-Cola FEMSA se associou à Yalo para converter o WhatsApp no canal para automatizar seu processo de tomada de pedidos e construir relacionamentos profundos em escala usando o Comércio Conversacional. Além disso, por meio dessa estratégia, a empresa conseguiu mitigar os problemas que as limitações físicas impunham a seus representantes de vendas enquanto geravam conversas de valor com seus clientes, beneficiando-se da inteligência de dados coletados pela plataforma digital da Yalo.
Unificando o relacionamento e a inteligência de dados
A associação da Coca-Cola FEMSA com a Yalo começou em 2019 com o objetivo de ajudar seus representantes de vendas a atender melhor seus clientes. Essa colaboração permitiu que dedicassem mais tempo a ser assessores estratégicos para suas licitações em vez de simples tomadores de pedidos. Além disso, a Coca-Cola FEMSA conseguiu reduzir significativamente o custo de atendimento aos clientes, ao mesmo tempo em que aumentou o faturamento deles. Atualmente, foi possível digitalizar mais de 1 milhão de lojas e mais de 60% delas enviam seus pedidos de forma frequente por meio do WhatsApp na plataforma da Yalo.
Graças aos benefícios do Comércio Conversacional, esse modelo de negócio está sendo adotado por cada vez mais marcas de produtos de consumo (CPGs) na América Latina, impulsionando-as a crescer exponencialmente.
O poder das conversas no caminho para o sucesso
O Comércio Profundo desempenha um papel importante para a Coca-Cola FEMSA não apenas para a automatização de pedidos de licitação, mas também para ajudar os representantes de vendas a influenciar as decisões de compra em qualquer canal. A Coca-Cola FEMSA envia mensagens e notificações personalizadas que oferecem aos licitantes os mesmos benefícios que uma conversa física com seu representante de vendas. Essa estratégia gerou mais de 1 milhão de conversas por mês com a Yalo no WhatsApp e com os licitantes. De fato, os clientes que não interagem com representantes de vendas, mas que recebem uma mensagem do WhatsApp, mostraram uma taxa de conversão superior a 80% em relação à colocação de um pedido.
A Coca-Cola FEMSA conseguiu mais de 40.000 pedidos em um dia somente por meio desse canal.
A mente no jogo
Devido ao grande sucesso que a Coca-Cola FEMSA tem experimentado desde 2019, a empresa mantém a visão para o futuro de expandir o número de lojas digitalizadas com a Yalo.
Hoje, a Yalo e a Coca-Cola FEMSA estão avançando em sua colaboração e dando um passo a mais na integração da tomada de créditos da loja, impulsionando as recomendações por meio de inteligência artificial e atendendo à loja por meio de um marketplace.
Parabéns pelos 3 anos de colaboração com a Coca-Cola FEMSA e pela coragem de refrescar o mundo digital, democratizar a tecnologia e revolucionar a forma de fazer negócios entre empresas (B2B) por meio do comércio profundo (Deep Commerce)!